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2011年08月29日

デジタルサイネージを買いたい人などどこにもいない

さて、これは本当にあった話だ。
とある会社さんの、とある大手企業へのデジタルサイネージ導入に向けて最終プレゼン。
プレゼン相手は社長さんである。プレゼン会場では説明に使用する提案書が手際よく配布
された。なかなかの大作と聞いている。提案書を社長が手に取ったその時、社長の顔が
強張った。そして資料を開くことも無く、そのまま机に戻してひと言。

「うちがやりたいのはデジタルサイネージじゃないんだよ
 こういう考えの君たちとは一緒にはやれないな」

それだけ言って社長は部屋を出てしまった。
机に残された資料にはこう書かれていた

「デジタルサイネージのご提案」

本コラムを読んでおられるのがデジタルサイネージを売る側の方だとすれば、
これは肝に銘じておくべき教訓だ。「デジタルサイネージのご提案」という記載が
いいか悪いかという話ではない。
あなたの顧客は、何のためにデジタルサイネージを導入しようと思っているのか?
こんな当たり前すぎることをあなたはきちんと理解しているだろうか?
そしてそれは提案内容にきちんと盛り込まれているだろうか?
システムや機能の説明に終始してはいないだろうか?

デジタルサイネージがもたらす経営的メリットは説得力があるだろうか?
顧客の課題解決に貢献できるのだろうか?
導入以降のコンテンツのことや、日々の運用のことは検討されているだろうか?
顧客担当者の従来業務にすんなり受け入れられるだろうか?


私は放送業界出身で、制作だけではなく広告や販促の現場も体験し、
その後ネットの世界に入って、コンサルティングを生業としてきた。
数え切れないほどの提案書を書いたし、また逆に提案も受けてきた。
しかし、だ、どういうわけだかこのデジタルサイネージに関わる方々の提案内容は驚くほど
顧客視点でないのである。

理由はよくわからない。

つい先日はもっと驚くような提案を危うく一緒にさせられるところだった。

1 デジタルサイネージのQRコードを表示させてモバイルに誘導するというサービス
2 スマートフォン用のサイトを簡単に作れるサービス
3 位置情報とサイネージを連動させるというサービス

の3つを並列で記載し、こういうのがありますがどうでしょうか?
という、信じられないような内容なのである。

言っておくが、1から3のそれぞれが個別に悪いということは一切ない。
問題なのは3つのサービスが併記されているだけで、それを組み合わせてどうするか、
それによって顧客の課題がどう解決されるのかがひとことも書かれていないのである。
書かれていないどころか、何が問題なのか理解できない様子であった。

この時の顧客の要件は
 既存顧客の顧客満足の向上
 既存事業に関連する領域での事業拡大
という明確な2点であったわけだが、それを完全に無視した提案をしようとしていたのである。
あまりの内容に、とてもお手伝いできる状況では無いと判断し、私はその場で降りさせてもらった。

デジタルサイネージを扱っておられる会社の多くは、メーカー系かシステム系だ。そのため、どうしてもモノ売りかシステム売りのみに終始した提案になる。それは仕方がないが、それではいけないことをどうか理解していただきたい。

デジタルサイネージがもの珍しく、話題性だけで売れる時代はとうに終わった。デジタルサイネージは時間×空間=状況に最適化されたインターネットだ。そしてその多くは広告や販促といった企業のマーケティングコミュニケーションのツール自体、あるいはそのごく一部として使われる。モバイルやWEBや従来のメディアを繋ぎ合わせる、生活動線上のインターネットである。

メーカーやシステム会社の方々には、これらの記述がわかりにくいだろう。分かりにくいなら顧客と同レベルまで学習しないと成約には結びつかない。あるいはわかる人と組んで提案するしかない。初期の騙し売りのような手法はもはや通用しない。


さて次回は先ほどさらっと書いた
デジタルサイネージ=時間×空間=状況 について書いてみる。

デジタルメディアコンサルタント
江口 靖二

投稿者:江口at 10:49| 江口靖二の是々非々サイネージ